Figura  1. Distribución de los agricultores según edad, en porcentaje. Figure 1. Age distribution of the farmers according to age, in percentage.

Escolaridad. INE, (1997), en el Censo Agrícola de 1997, señala que de los agricultores en la IX Región, solamente el 1,4% tiene una educación técnica completa y el 2,8% tiene una educación universitaria completa. Por otro lado, en una caracterización de los productores lecheros de la X Región norte, realizada por Smith (1999), se encontraron niveles de escolaridad de un 33% con educación media completa y un 59% con estudios técnicos o universitarios. En este estudio, el 33,3% de los agricultores tiene estudios técnicos completos y el 2,2% no alcanzó a completarlos, el 37,8% tienen estudios superiores completos, el 17,8% terminó la enseñanza media, lo que sumado a los de estudios técnicos y universitarios, arrojan un 88,9% de agricultores con su enseñanza media finalizada (Figura 2). Los resultados encontrados en esta investigación pueden deberse al tamaño más reducido de la muestra, al tipo de agricultura bajo contrato y a la asistencia técnica que realiza la empresa, que demanda una mayor preparación educacional por parte de los agricultores.

Figura  2. Distribución porcentual de los agricultores según escolaridad. Figure 2. Percentage distribution of the farmers according to their educational level.

Superficie total del predio. INE (1997), en el Censo Agrícola encontró que un 29,7% de agricultores tienen una superficie de explotación de 1 ha a menos de 5 ha y que solo el 1,7% de los agricultores, a nivel nacional, tienen explotaciones con superficies entre 100 ha y menos de 200 ha. En este estudio, en promedio los agricultores tienen 303,8 ha, sin embargo la desviación estándar es muy alta: 377 ha. Es por ello que la descripción se realiza siguiendo la metodología empleada por Hernández et al. (2003), quienes sugieren agrupar a los agricultores. Esto, debido a que el rango en que fluctúan las superficies va de 25 ha a 1.800 ha, deduciéndose que los agricultores que siembran bajo contrato con la empresa AVELUP tienen muy distintas superficies totales en sus predios, lo que es normal. Para describir mejor este punto se estratificaron las superficies que poseen los agricultores, empleando el criterio utilizado por INE, (1997), en el Censo Agropecuario de 1997 (Cuadro 2).

Cuadro 2. Estratificación de las superficies de suelo que poseen los agricultores que siembran con AVELUP. Table 2. Stratification of the areas of soil owned by farmers sowing with AVELUP.

El rango de superficies que agrupa la mayor parte de los agricultores es el tres, con un 26,7%, y el rango con menor número de agricultores es el seis con 6,7%. Es importante señalar que el 62,2% de los agricultores cuentan con una superficie menor a las 200 ha.

Superficie de lupino por agricultor. Si bien la superficie total del predio es importante para estimar un potencial de siembra, también es trascendente conocer la superficie destinada para lupino en cada predio. Estos datos corresponden a la temporada 2004-2005, pero esta superficie no varía mucho entre años, salvo en situaciones puntuales, ya que la mayor parte de los que siembran lupino lo hacen por rotación de cultivos. Se observó que en promedio la superficie de siembra por agricultor es de 48,8 ha, con una desviación estándar de 38,7 ha y un rango que va de 8 a 170 ha. Debido a esta variabilidad, se estratificaron cuatro niveles de superficie, según lo que es más rentable para la empresa. Así se pudo identificar que el 35% de los agricultores tiene menos de 20 ha de lupino bajo contrato, el 22% tiene entre 20 ha y menos de 50 ha, el 16% cultiva una superficie entre 50 ha y menos de 75 ha, mientras que el 27% cultiva una superficie igual o superior a 75 ha (Figura 3).

Figura 3. Distribución porcentual de los agricultores, según superficie de siembra con lupino. Figure 3. Percentage distribution of the farmers according to area sown with lupin.

Estos datos se contraponen a los descritos por el INE (1997), que describe, a nivel nacional, que el 79 % los productores de lupino que lo siembran tienen menos de 20 ha.; esto se atribuye al menor tamaño de la muestra utilizada en este estudio Utilización de agroquímicos. Para optar a un buen resultado, la literatura y las empresas especializadas recomiendan diferentes productos para un adecuado manejo del cultivo. Por esta razón en los siguientes puntos se pretende evaluar el nivel tecnológico utilizado, así como la capacidad de trabajar en equipo de los agricultores. Para poder analizar lo que ocurre con los agricultores que trabajan con la empresa, se utilizaron variables que permitan identificar, bajo qué contexto aplican productos químicos. Así se evaluó, la utilización de herbicidas, graminicidas, fungicidas e insecticidas.

En relación a la utilización de herbicidas preemergentes se determinó que el 55,6% de los agricultores realizan la aplicación de herbicida preemergente, según las dosis y plazos indicados por los asesores de la empresa, el 26,7% lo hace según sus propios conocimientos, ya sea por su experiencia o por sus conocimientos técnicos. El 15,6% de los encuestados aplica herbicidas preemergentes por hábito, independientemente de los consejos de los asesores y de las necesidades del cultivo. De los agricultores encuestados sólo uno (2,2%), consideró innecesaria esta práctica, asegurando que en ocasiones anteriores no ha tenido buenos resultados. A pesar de lo anterior, todos los encuestados utilizan las dosis adecuadas según el producto, que en un 96% es Simazina en dosis de 1,6 g/ha, aplicados como Gesatop 90 WG; esto concuerda con la dosis recomendada de este producto por Von Baer (2001), como herbicida preemergente.

Por las características del lupino, las malezas más difíciles de controlar son las de hoja ancha; para ello en las fichas técnicas del cultivo se recomienda la aplicación de sulfunilureas, y precisamente el ingrediente activo triasulfuron. Entre los agricultores encuestados se pudo constatar, que el 86,7% lo hace según las dosis y plazos recomendados por el departamento técnico de AVELUP Ltda., y el 8,9% según sus propios conocimientos. Ninguno de ellos declara hacerlo por costumbre y solamente e! 4,4% considera innecesaria esta práctica. Los resultados en este punto difieren con los del punto anterior con respecto al uso de herbicidas preemergentes. Esta situación se debe a que la aplicación del producto representa un punto crítico en la producción, principalmente por que debe ocurrir antes que el lupino blanco presente botón floral. Sin embargo el 100% aplica la dosis recomendada de 5,25 g/ha de triasulfuron, aplicado como Logran 75 WG. Esto concuerda con lo señalado por Von Baer (2001), que recomienda usar 7 g/ha de Logran 75 WG, sin aceites y sin mezclar con otros productos.

Entre los agricultores encuestados se pudo determinar que el 91,1% utiliza, para el control de malezas gramíneas en lupino blanco, el ingrediente activo clethodim, en dosis de 112,5-125 g/ha, concordando con lo recomendado por Von Baer (2001). Al evaluar bajo qué contexto realizan estas aplicaciones se determinó que el 64,4% de los encuestados realiza esta aplicación según las dosis y plazos recomendados por el departamento técnico de AVELUP Ltda.; el 15,6% lo hace según sus conocimientos, el 15,6% lo hace por costumbre y el 4,4% lo considera innecesario ya que tienen un buen historial de manejos en los potreros o bien consideran que en sus sistemas agrícolas esta práctica no afecta seriamente el rendimiento.

En relación con la aplicación de fungicidas, esta puede ser, según el caso, la determinante para poder optar a un buen resultado, si es que el cultivo ha sido atacado severamente por alguna enfermedad fungosa como antracnosis (Collecotricum sp.), mancha café (Pleiochatea setosa (Kirch)), etc. En cuanto al criterio para decidir la aplicación de fungicidas se determinó que el 22,2% lo realiza según las indicaciones y plazos del departamento técnico de la empresa, el 4,4% según sus propios conocimientos y el 73,3% lo considera innecesario. Esto se atribuye a que el cultivar Rumbo B. utilizado por los agricultores encuestados es tolerante a antracnosis y otras enfermedades fungosas, por lo tanto los ataques de este tipo de enfermedades solo en ocasiones puntuales traspasan el umbral económico que tenga por consecuencia pérdidas considerables y que haga necesaria una aplicación de fungicidas. De los ingredientes activos utilizados por quienes realizaron tratamientos se determinó que los más citados fueron tebuconazole + triadimenol, epoxiconazol + carbendazim y prochloraz + carbendazima. Esto concuerda con Von Baer (2001), y Faiguenbaum (2003), que recomiendan la utilización de estos productos para el control de enfermedades fungosas en el cultivo de lupino.

Los agricultores encuestados no aplican insecticidas al cultivo.

Rendimiento por hectárea. Los rendimientos por hectáreas son diversos, según las variedades y los agro-climas en donde se encuentre el cultivo, sin embargo, para esta zona, Semillas Baer (2005) señala rendimientos potenciales de 60 Qm/ha para el cultivar Rumbo B. Con los datos de la temporada 2004-2005, los rendimientos de los agricultores encuestados fueron clasificados en rangos y se describen en el Cuadro 3. Se observa que el 40% de los encuestados obtuvieron rendimientos entre 25-30 Qm/ha, y que el menor porcentaje (8,9%) corresponde a los que tuvieron rendimientos por debajo de los 20 Qm/ha. Un 17,8% obtuvo rendimientos considerados excelentes ya que son iguales o superiores a 30 Qm/ha. Hay que resaltar que según ODEPA (2005), el 57,8% de los agricultores que siembran lupino, obtuvo un rendimiento por sobre el promedio nacional de 25 Qm/ha para la temporada 2004-2005.

Cuadro 3.  Rendimientos por hectárea de los agricultores encuestados. Table 3. Yields per hectare by the farmers surveyed.

Ingresos por hectárea. Este punto está directamente ligado al anterior y representa el ingreso bruto por hectárea que obtuvieron los agricultores encuestados en la temporada 2004-2005. La mayor parte (40%) se encuentra dentro del rango de $250 mil y menos de $300 mil pesos; esto concuerda con Chile, Fundación Chile (2003), que al describir costos de producción agrícola y márgenes a productor, señalan para el lupino un ingreso bruto de $291.412, para una temporada con épocas de siembras correctas, condiciones favorables y adecuadas lluvias primaverales. Otro porcentaje importante (33,3%) percibe ingresos brutos entre $200 mil/ha y $250 mil/ha, lo cual AVELUP califica como un ingreso normal. El menor porcentaje (8,9%) se encuentra por debajo de los $200 mil/ha, que es un ingreso bajo. El 17,8% recibe ingresos brutos por sobre los $300 mil/ha, lo cual es un ingreso calificado como muy bueno según los mismos productores y el departamento técnico de AVELUP.

Fortalezas y debilidades de los agricultores. En la encuesta aplicada a los agricultores, se consideraron las características productivas que puedan presentarse como una debilidad o fortaleza en la producción de lupino. Para facilitar el análisis, se consideraron las variables que surgieron con mayor frecuencia, definiendo cada agricultor si era una fortaleza o debilidad en su empresa. Los resultados obtenidos se presentan gráficamente en la Figura 4.

1 Propiedad del terreno donde siembra 2 Conocimiento y manejo del lupino 3 Experiencia en lupino 4 Costos de producción	5 Control y manejo sanitario 6 Control de malezas, 7 Disponibilidad de maquinarias 8 No tiene debilidades
Figura 4. Descripción porcentual de las debilidades y fortalezas de los agricultores encuestados. Figure 4. Strengths and weaknesses of the farmers surveyed.

En la Figura 4 la fortaleza identificada con mayor frecuencia es la propiedad de los terrenos donde siembran lupino, y que ésta sea suficiente para seguir cultivando e incluso aumentando la superficie de siembra. Por otra parte, el 60% de los agricultores consideran como fortalezas, su conocimiento y manejo del cultivo, así como la experiencia sembrando lupino. Entre las debilidades que se observaron con mayor frecuencia se encuentra el manejo sanitario del cultivo; el 48,9% de los agricultores considera, que si tuvieran que realizar manejos sanitarios no cuentan con la experiencia necesaria, aumentando además sus costos de producción. La disponibilidad de maquinaria es considerada por el 46,7% como una debilidad, haciendo mención principalmente a la cosecha. El 84,4% de los encuestados utiliza maquinaria arrendada en la cosecha, lo cual dificulta su disponibilidad. Cabe mencionar que el 11,1 % de los agricultores considera que sus empresas agrícolas no tienen, en términos globales, debilidades en el cultivo de lupino. Esto se atribuye a la experiencia sembrando, a la disponibilidad de maquinarias y a un constante trabajo en equipo, junto a la asistencia técnica de la empresa AVELUP.

Se describen a continuación las oportunidades y amenazas que observan los agricultores respecto del medio hacia sus predios, haciendo énfasis en el cultivo de lupino (Cuadro 4).

Cuadro 4. Oportunidades y amenazas de los agricultores frente al cultivo de lupino. Table 4. Opportunities and threats perceived by the farmers that produce lupin.

Con respecto a las amenazas se pudo observar que el 66,6% de los encuestados ve como una amenaza la caída repentina de los precios pagados a productor. En su opinión, esta situación se podría presentar por un derrumbe repentino de las exportaciones del salmón chileno, un bajo precio de la proteína vegetal importada, o una caída en el dólar de Estados Unidos. Los aumentos en los costos de los combustibles también son considerados una amenaza por el 60% los agricultores. La inestabilidad que han tenido los precios de combustibles en los últimos años inevitablemente repercute en los agricultores que la ven como una amenaza importante.

Tipificación de los agricultores asociados a la empresa AVELUP. Siguiendo la metodología explicada en el material y método, se consideraron ocho variables y sus modalidades, las que se presentan en el Cuadro 5.

Cuadro 5. Variables seleccionadas para tipificar, con sus modalidades y símbolos. Table 5. Variables selected to characterize the farmers, with their classifications and symbols.

Ejes y planos factoriales. Para realizar el mapa porcentual en un plano, se consideraron solamente las dos primeras dimensiones, ya que son los valores propios más altos (0,667 el primer eje y 0,465 el segundo eje), esto se respalda por lo señalado por Escofier y Pages, (1992) y Vivanco (1999), que recomiendan trabajar sobre los dos primeros ejes, para una mayor comprensión del análisis. Según Vivanco (1999), las medidas de discriminación obtenidas (Cuadro 6), señalan la varianza de las variables cuantificadas, en donde valores altos hacen referencia a que en los ejes correspondientes, las modalidades de la variable se encuentran separadas, y los individuos, en este caso los agricultores, se encuentran cercanos al centroide de su categoría, así forman una subnube de puntos en torno a la modalidad, siendo el valor de la modalidad cuantificada el centroide de la subnube.

Cuadro 6. Medidas de discriminación de las variables consideradas para la elaboración de la tipificación. Table 6. Measures of discrimination of the variables considered in the characterization.

La solución óptima según lo descrito por Hair et al. (1999), ocurre cuando la dispersión entre las modalidades de una variable es máxima y a la vez la dispersión de las puntuaciones objetos (agricultores) en una modalidad es mínima. La distribución de las modalidades en el plano factorial se observa en la Figura 5, en la cual se puede apreciar, que las variables que definen el primer eje (dimensión 1), en su parte positiva, son: Ingresos brutos por ha, en su modalidad «Menos de 200 mil», rendimientos por ha en su modalidad «Menos de 20 Qm/ha», fortalezas en su modalidad «Entre 0 y 2 fortalezas», debilidades en su modalidad «Entre 3 y 4 debilidades», criterio de utilización de herbicida contra hoja ancha, en su modalidad «Conocimientos propios y otros», criterio de utilización de herbicida contra hoja angosta, en su modalidad «Conocimientos propios y otros», se informa acerca del cultivo, en su modalidad «Nunca». Por otra parte las variables que definen a este eje en su parte negativa son; superficie de lupino en su modalidad «Entre 20 ha y menos de 50 ha» y «Entre 50 ha y menos de 75 ha», criterio de utilización de herbicida contra hoja ancha, en su modalidad «Según las instrucciones de AVELUP», criterio de utilización de herbicida contra hoja angosta, en su modalidad «Según las instrucciones de AVELUP».

Figura 5. Plano factorial del primer y segundo eje (dimensión) con las modalidades de cada variable. Figure 5. Factorial plane of first and the second axis (dimension) with the modalities of each variable.

En cuanto al segundo eje (dimensión 2), en su parte positiva, este está descrito por las siguiente variables: superficie con lupino, en su modalidad, «Mayor o igual a 75 ha», ingresos brutos por ha, en sus modalidades «Entre 200 mil y menos de 250 mil» y «Entre 250 mil a menos de 300 mil», rendimientos por ha, en su modalidad «Entre 20 Qm y menos de 30 Qm/ha», fortalezas, en su modalidad «Entre 3 y 4 fortalezas», debilidades en su modalidad «Entre 1 y 2 debilidades», se informa acerca del cultivo, en su modalidad «A veces». La parte negativa del eje esta descrita por las variables; superficie con lupino, en su modalidad «Entre 50 ha y menos de 75 ha», ingresos brutos por ha, en su modalidad «Mayor o igual a 300 mil», rendimientos por ha, en su modalidad «Mayor o igual a 30 Qm/ha», fortalezas, en su modalidad «Más de 4 fortalezas», debilidades, en su modalidad «Sin debilidades», se informa acerca del cultivo, en su modalidad «Siempre».

Tipos de agricultores que siembran lupino blanco junto a AVELUP. Es posible distinguir tres grupos principales, según lo visualizado en la agrupación de los agricultores en torno a las modalidades de las variables (Figura 6).

Figura 6. Distribución de los agricultores en el plano factorial. Figure 6. Distribution of the farmers in the factorial plane.

Según los resultados del AFCM, los 45 agricultores fueron clasificados bajo tres tipologías. Los agricultores tipo 1, son aquellos que se informan de forma ocasional con respecto al cultivo de lupino, tienen un rendimiento en el rango de los 20 Qm/ha y menos de 30 Qm/ ha, que está dentro de los estándares normales para el cultivar Rumbo, como también están dentro de los estándares de los promedios nacionales, descritos por ODEPA (2005). Los ingresos brutos percibidos por los agricultores por venta del grano de lupino van entre el rango de $200 mil/ha y menos de $300 mil/ha. Estos agricultores tratan de seguir de forma regular las instrucciones del departamento técnico de AVELUP, respetando sus plazos y recomendaciones para el manejo y uso de herbicidas contra hoja ancha y hoja angosta. Describen tener entre 3 y 4 fortalezas para desarrollar un buen cultivo y afirman tener sólo entre 1 a 2 debilidades, las cuales los limitaría a tener una mayor eficiencia, tanto en rendimiento como en calidad de cosecha.

Los agricultores que se enmarcan en la tipología 2, son aquellos que no se informan con respecto al cultivo de lupino, manifestando un desinterés con respecto al tema, presentan rendimientos inferiores a los 20 Qm/ha, con ingresos brutos, por venta del grano bajo los $200 mil/ha. Los criterios de utilización de herbicidas contra hoja ancha y hoja angosta son propios o bien no respetan los plazos e indicaciones establecidas por el departamento técnico de AVELUP, lo cual acarrea problemas en el manejo del cultivo, con consecuencias de bajos rendimientos descritos anteriormente. Por otro lado manifiestan tener entre 1 a 2 fortalezas y de 3 a 4 debilidades en sus sistemas productivos, para poder desarrollar un adecuado cultivo.